Cómo abordar leads fríos para vender más
Saber cómo abordar los leads fríos es vital para convertirlos en clientes fieles. Desde esta afirmación, se puede ver que las ventas en el marketing actual implican el cumplimiento de un proceso constante. En un mundo en el que los contactos lo son todos para las empresas, simplemente tener el registro no es suficiente, solo es el comienzo. Quizás ahora mismo todo suene confuso, pero luego de leer este artículo tendrás mucha mayor claridad sobre como vender más.
Los contactos o leads son protagonistas de una serie de pasos que invita a cada potencial cliente a comprar. Esto se trata de algo más fino que el arte de la guerra de Sun Tzu, o al menos semejante. A partir de aquí, será más fácil entender el orden de las acciones de publicidad y el porqué de su ejecución, por lo que tus ejercicios de venta dejan de ser repetitivos y desordenados… ¡Sigue leyendo!
Leads fríos y calientes: simplificando la categorización
Los leads se categorizan entre tres y cuatro tipos según su disposición a vender o su nivel de acercamiento con la empresa. Pero una forma de simplificarlo al inicio es sepáralos en dos categorías: lead frío y caliente. Esta es una clasificación mucho más simple e intuitiva, que separa a los contactos obtenidos en dos: los que están listos para el marketing y los que ya lo están para comprar.
El lead frío es básicamente un contacto que no está listo para el proceso de compra. Quizás en este punto es importante preguntarnos ¿Eso es malo o eso es bueno? La verdad no es ni lo uno ni lo otro, simplemente es algo normal. En un inicio, podríamos decir que casi todos los leads fríos porque no se supone que estén listos para comprar. De ser así, no los necesitaríamos y tampoco abordaríamos estrategias de marketing. Entonces, el proceso mismo del mercadeo indica que esto es solo el comienzo del trayecto.
El lead frío ya proporcionó sus datos, pero está muy lejos de convertirse en cliente. Por tanto, hay que irlo introduciendo desde el inicio comenzando por los contenidos de redes sociales. No se le puede culpar, su proceso de investigación y de aproximación a la empresa está por iniciar. Lo importante aquí es categorizarles para que no entre de forma brusca en una estrategia más avanzada de marketing, que termine prospectándolo erróneamente en medio de un contacto frío.
¿Se puede hablar de leads fríos de calidad?
En ventas lo importante es vender y obvio nadie se dejará de hacerlo a quien sea que lo necesite. Pero cuando se habla de contactos, si es muy funcional saber cuáles son los que tienen más propensión a comprar, es decir, a convertirse en “calientes”. La siguiente pregunta seria ¿Cuáles son los leads fríos de calidad? Es decir, los que podrían convertirse en compradores.
Existen criterios para saber si un lead puede valer la pena y consumir: Entrar en el nicho. Por ejemplo, los leads fríos que se correspondan al buyer persona de la empresa son de calidad. Esto es el tipo de persona que consumiría el producto o servicio que vendemos y para el cual este cubriría una necesidad, previa investigación del mercado.
Algunos prospectos fríos pueden considerarse de calidad si estos se muestran activos con los contenidos de la empresa. En este caso, con la ayuda del community manager, se pueden identificar seguidores que están entrando en contacto recurrentemente con el contenido empresarial. Si son leads, se puede intentar realizar algún tipo de contacto tímido, lo cual puede hacerse compartiendo personalmente algún post, o algo por el estilo.
Los leads que tienen buena información completa y organizada también pueden considerarse como leads fríos de calidad. En todo caso, queda claro que hay que cualificar a los leads, aunque sea trabajoso. Otra tendencia para dicha calificación es inventar una escala de puntaje y criterios que permitan virtualmente darle una puntuación al lead. Esto puede ser muy subjetivo, pero recuerda que en el proceso se está obteniendo información de cada persona y organizando la lista de contactos.
¿Cómo abordar los leads fríos? lead nurturing
El lead nurturing o “nutrición de prospectos” es parte central del marketing unbound. Por supuesto, su desarrollo es parte central de cómo cómo abordar los leads fríos. La lógica de esta estrategia es dar o “alimentar” a los leads para madurarlos y convertirlos en consumidores. Básicamente se trata, de la misma estrategia de contenidos que vemos en redes sociales y que todo negocio debe desarrollar.
En el lead nurturing se educa, se informa y se acompaña a los potenciales consumidores. Esto se logra mediante los contenidos, pero también se deben realizar otras acciones más directas para acrecentar las posibilidades de un contacto más directo y personalizado. Por ejemplo, muchas empresas valoran la obtención de correos electrónicos de sus leads, porque esto les permite realizar campañas de email marketing informativas. Estas no consisten en vender directamente, sino en ofrecer información o algún tipo de asistencia, aunque ya directamente a los emails.
Una buena forma de cómo abordar los leads fríos es aportar valor agregado. Ahora bien, la idea es hacerlo de la forma más directa posible motivando una comunicación cada vez más estrecha. Esto es así, porque se supone que se están utilizando leads con su respectiva información de contacto, no solo seguidores de redes sociales.
Dos formas de cómo abordar los leads fríos
Una excelente forma de aplicar el lead nurturing es a través de regalos, descuentos o campañas de exclusividad. Es posible realizar actividades especiales en las que invites al cliente a recibir alguna guía, o un pequeño obsequio si ellos llenan una planilla y aportan su correo electrónico. La misma consecución de los leads se puede fundir con la nutrición de los contactos. Otro mecanismo es el otorgamiento de descuentos en compras, aunque esta es una estrategia mucho más directa, que suele funcionar con marcas grandes.
Otra labor que es necesaria para aquellos que se preguntan cómo abordar los leads fríos, es ofrecerles seguimiento a los seguidores. De hecho, las redes sociales no están solo para publicar el contenido y dejar a los espectadores a la deriva. Los contenidos deben ser educativos, pero también tratar de provocar conversaciones más directas, o la necesidad de que el público pregunte algo. De igual modo, es importante ofrecer seguimiento a aquellos que interactúen con el contenido o que hagan preguntas.
Hay que recordar que estas estrategias tienen como objetivo hacer que un lead “frío” pase a estar “caliente”. Por eso todo debe estar interconectado: los contenidos con la atención rápida al usuario, las redes sociales de entretenimiento con aquellas que permiten un contacto directo y así. Si los leads se ponen en contacto con la compañía, lo correcto es ofrecer atención rápida, amable y de calidad.
¿Cómo abordar los leads fríos para su medición?
Categorizar los leads entre “fríos” y “calientes” implica implementar algún tipo de medición. Evidentemente, esta medición será virtual y algo subjetiva, pero aun así cumple su objetivo. Se le puede dar a cada lead una calificación, del 1 al 10, o del 1 al 100. Lo importante es poder tener un entorno para guardar las calificaciones, así como para almacenar cualquier información.
Existen muchos tipos de bases de datos que pueden ser de gran utilidad para almacenar la información de cada lead. Es decir, que existe la tecnología para esto, aunque ya queda de cada emprendedor buscar el software que le convenga más. Por supuesto, que también se puede levantar la data por medio de otros programas.
Lo mejor de medir si los leads están fríos o calientes es que esto permite mantener una organización actualizada de las bases de datos. Es fundamental ofrecer un chequeo periódico a las listas y revisar, qué leads se convirtieron en clientes, cuáles avanzaron y, por el contrario, quienes jamás compraron e incluso se alejaron de la empresa. Los contactos no son para simplemente mostrarles publicidad, se trata de un proceso de intensificación de la relación entre el espectador y la empresa.
En Z99M tenemos los mejores leads para tu empresa
Afortunadamente existen algunas empresas que hacen el trabajo de crear listados con contactos que podrían necesitar aquello que tu compañía ofrece. Por ejemplo, en Z99M estudiamos el buyer persona de cualquier compañía y con base en esa información, podemos generar miles de leads que pueden requerir tu producto. Por supuesto, hemos reunido un equipo experto en tecnología, ingeniería y marketing digital para poder ofrecer los mejores contactos.
El marketing de leads no consiste en simplemente tener una lista de contactos y darles a conocer la publicidad. En realidad, se trata de intentar dar con potenciales clientes de tu negocio. En Z99M trabajamos con conocedores de marketing que orientan las bases de datos según los productos y servicios que ofrecen las empresas que contratan nuestro servicio. Desde el inicio de la captación de leads, utilizamos estrategias que permiten dar con los mejores prospectos, según sus intereses.
Ahora que sabes cómo abordar los leads fríos, puedes contratar nuestro servicio para iniciar tus estrategias de marketing unbound. Sigue leyendo nuestros artículos para aprender más sobre mercadeo y contrata nuestros servicios para que puedas comenzar a vender más… ¡Te esperamos!
