¿De dónde salen los tan deseados leads para el Marketing?
Todo el mundo habla de la importancia de los leads de marketing para vender en la actualidad. No obstante, en Internet no hay demasiadas explicaciones sobre este enfoque de Marketing, su trasfondo, su lógica y porque debería funcionar. Este es un tema que a veces los publicistas y marketeros simplemente no saben explicar a los dueños de negocios. Con esta información, se puede comprender la importancia de esta nueva práctica tan exitosa para las ventas.
Los leads de marketing son la respuesta al cambio que experimentó el mundo con la llegada de Internet y las redes sociales. El tan mencionado marketing unbound pudo potenciarse justo cuando las miradas de todos comenzaron a enfocarse en los smartphones y ordenadores. Si no entiendes nada sobre este concepto y los leads aquí te lo explicamos… ¡Sigue leyendo!
Adiós a la publicidad “de interrupción”
Aquellos que nacieron en las décadas de los ochenta y noventa entienden muy bien de qué se trataba la publicidad del pasado. Básicamente, las personas conocían a las marcas al entrar en contacto con anuncios publicitarios que eran repetidos una y otra vez, en radio y televisión. De esta forma, todos hasta los niños conocían a las grandes marcas, aunque a veces sin tener claro cual era su producto. Era la época de lo masivo.
A esa vieja práctica se le conoce como marketing outbound, también llamado “de interrupción”. Este sobrenombre se debe a que la publicidad interrumpía aquello que estuviese haciendo el espectador. El mejor ejemplo de esto eran los anuncios de televisión que se transmitían durante los cortes comerciales de algún programa interesante. Incluso la transmisión de programas y eventos se veía condicionada por las piezas publicitarias. Cuando aún los leads de marketing no existían, o no de la forma en que se conocen actualmente, esa era la práctica publicitaria vigente.
La publicidad se enfocaba en el principio de: La repetición del mensaje. Por supuesto, las prácticas del marketing unbound eran invasivas y lo peor, es que no siempre era tan efectivas. Las campañas que tenían mayor alcance eran aquellas que contaban con presupuestos realmente exorbitantes, lo que implicaba un gran obstáculo para las empresas pequeñas. Competir podía ser realmente difícil.
Marketing de intención: La opción de los más pequeños
Es justo decir que no todo era marketing de interrupción antes de Internet. Ciertamente, existían algunas expresiones publicitarias mucho más parecidas al marketing unbound que es el utilizado actualmente, con el marketing digital. Por supuesto, como lo digital aún estaba en pañales el formato era muy diferente. Un ejemplo de esto, eran por ejemplo las tarjetas de presentación que utilizaban algunos profesionales.
El objetivo de este tipo de mercadeo era consolidar la famosa cartera de clientes. Este fue uno de los primeros conceptos asociados a los leads de marketing de la actualidad. Las carteras implicaban precisamente obtener los datos de un grupo de clientes y potenciales usuarios, como ocurre hoy en día con las bases de datos. A pesar de lo difícil que podía ser, esta fue la estrategia publicitaria por excelencia de muchos pequeños empresarios para darse a conocer y vender.
El marketing de intención nació y sobrevivió en un mundo que también cambiaba a nivel tecnológico. Este tipo de publicidad era menos invasiva y se basaba en la verdadera cercanía que podía existir entre el que ofrecía servicios y los potenciales consumidores. Con Internet, tendría aún más sentido.
2005: El año en que todo cambió
En la década del 2000 la televisión e incluso la radio, todavía dominaban la comunicación y el entretenimiento. No obstante, en el año 2005 se fundarían los cimientos del marketing unbound.
Lo más curioso del desarrollo del marketing unbound es que coincidió con la popularización de Facebook. Podría decirse que este tipo de publicidad terminó de desarrollarse en el momento adecuado, porque con Internet sería mucho más sencillo obtener datos de potenciales clientes. Aunque aún era muy temprano para hablar de big data, los ojos del mundo pronto estarían enfocados en Internet y allí, los compradores del futuro comenzarían a arrojar todo tipo de datos tanto de contacto, como de sus preferencias.
La ventaja que ofrece los leads de marketing es más que notoria. La publicidad tradicional no podía ser bien dirigida, pues esta era vista por millones de personas. A muchas de ellas no les interesaría en absoluto el producto, lo cual siempre reduce el margen de ganancia frente al coste de la campaña. En cambio, los leads de marketing implican una estrategia más económica y al mismo tiempo, bien direccionada.
Marketing Digital: de la mano con los leads de marketing
Si hay algo seguro es que los leads han sido potenciados por las herramientas digitales. Inclusive en un hipotético mundo sin redes sociales, los softwares y bases de datos alojadas en Internet le dan sentido a la “cacería” de prospectos. A partir de lo digital, es más fácil buscar, almacenar, organizar y realizar campañas de publicidad con los prospectos, o potenciales clientes.
Ahora bien, lo que si no se puede pensar es que las redes sociales es el único modo de obtener leads, ni tampoco, de convertirlos en compradores. De hecho, antes de que las redes sociales fuesen incluidas en las estrategias de marketing, existían campañas publicitarias que seguían la lógica “unbound”. El telemarketing, emailmarketing y blog marketing eran prácticas fijas cuando no existía algo llamado Instagram. Por supuesto, todas estas son modalidades que pueden ser implementarse también en la actualidad.
Lo que si permiten las redes sociales es que el marketing unbound, también llamado “de atracción”, sea fiel a sus principios. No solo es un asunto de valores, de no molestar al cliente, también se trata de tener mejores vías para desarrollar este tipo de estrategias. La variedad de espacios que ocupamos ha permitido que cada uno de ellos sirva para una labor en específico en la cadena de marketing. Sin embargo… ¿Cuál es la lógica de este tipo de publicidad? ¡Sigue leyendo y te explicaremos!
La lógica detrás del marketing unbound
Hemos establecido que la publicidad de antes era invasiva, repetitiva y no ofrecía seguimiento. Es posible asumir también que era demasiado directa y a la vez, mal direccionada. A diferencia de esto, el marketing unbound plantea las ventas como un proceso mucho más elaborado y continuo de comunicación con los potenciales clientes. Podría decirse que la venta es prácticamente, un proceso de conocimiento y acompañamiento que ofrece la empresa a los posibles consumidores.
El marketing unbound es lo más parecido a entablar una relación humana de cualquier tipo. Cuando una persona charla con un desconocido, los acercamientos son muy prudentes y limitados, comienza una interacción que, con el tiempo, se va haciendo más estrecha. Posteriormente, cuando hay cierta confianza es que nos abrimos a relacionarnos con mayor decisión. A ciencia cierta, el marketing unbound se desarrolla de forma similar.
Hay un trabajo prioritario que se debe hacer antes, durante y después de ejecutar las estrategias: la captación de leads de marketing. Lo más importante en este punto es conocer cuál es el tipo de cliente que optaría por los servicios de la compañía y luego acumular la mayor cantidad de prospectos posibles con esas características puntuales.
La teoría sugiere que todas las fuentes para la captación de leads son necesarias y hasta deseables. Es decir, que mientras más esfuerzos puedan centrarse en la captación de prospectos, mayores son las posibilidades de vender. De esa necesidad han surgido empresas que generan bases de datos de calidad para impulsar las ventas de otros negocios. Como se dijo anteriormente, gracias a Internet es mucho más fácil obtener datos de los consumidores.
Por ejemplo, en Z99m nos encargamos de elaborar amplias bases de datos de calidad, bien organizadas, analizadas y orientadas para que cualquier negocio pueda desarrollar sus estrategias de marketing. La big data es hoy en día una fuente inagotable de clientes y de estrategias de ventas. Por supuesto, nuestros expertos no solo agrupan contactos e información, sino que lo hacen enfocándose en las necesidades de cada negocio.
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