¿Necesitas leads para las empresas de servicios? Sigue estos consejos
Los leads para las empresas de servicios son la fuente primaria de ingresos. Poco importa si la compañía se orienta a ayudar a otras empresas o a consumidores individuales: los prospectos permiten cierres de negocios mucho más efectivos. Por supuesto, el reto está precisamente en captar a esos potenciales consumidores que están afuera necesitando consumir tu servicio y que aún no te conocen.
Ahora bien, captar leads no es fácil y las estadísticas así lo indican. De hecho, se estima que más del 60% de las empresas luchan con la captación de los prospectos e identifican esta labor como algo “difícil”. Tanto es así, que las empresas más prestigiosas del mundo orientan su esfuerzo y buena parte de su presupuesto a esta tarea. La buena noticia es que a continuación, te daremos algunos tips para generar contactos progresivamente, sobre todo orientados para los empresarios que trabajan puntualmente con servicios.
Concentrar la atención al cliente facilita la captación
Una empresa de servicios es aquella que ofrece un tipo de atención y no solo un producto material. Por lo general, esto implica dar una solución a determinado problema de los compradores, durante un lapso más o menos prolongado de tiempo. Las empresas de servicio son los bancos, las aseguradoras, las clínicas que ofrecen algún plan médico en específico, compañías de streaming o televisión por cable y otros modelos de negocio similares.
Entender esta lógica de “ofrecer un servicio” es fundamental para forjar la estrategia de captación de leads. Algo que caracteriza al mercado de servicios, es que toda la atención puede concentrarse en un solo lugar. Por ejemplo, toda una empresa puede gestionar su atención al cliente presencial en una o dos sedes. De igual forma, una misma compañía de servicios debe manejar una misma base de datos y guardar la información de los clientes y potenciales clientes allí.
Por todo lo anterior, tener un sistema para el almacenamiento y base de datos es de gran ayuda para todas las empresas de servicios. Algunos de estos programas están orientados a facilitar las ventas y el intercambio de información entre departamentos. Estos se conocen como CRM o Gestor de Relaciones con el Cliente. Contar un entorno de este tipo es muy importante en la generación de leads para las empresas de servicios. Por supuesto, para conocer más de este tipo de software puedes visitar otras páginas web especializadas e informarte al respecto.
Ya no puedes escapar a la creación de vídeos en redes
La creación de contenidos de redes sociales es un paso obligatorio para vender más en el mundo actual. No importa si hablamos de productos o de servicios, este trabajo es inevitable. Por ende, lo mejor que pueden hacer los emprendedores es ponerse manos a la obra y todos están en ello. Pensemos que los expertos que ahora mismo dan cursos online, o algún tipo de gestión personal, son también facilitadores de servicios y están muy centrados en hacer más y mejores contenidos.
Los reels son la mejor formar de lograr un primer contacto con los clientes. De hecho, las estrategias de contenidos de cualquier negocio deben enfocarse actualmente en este formato porque las redes sociales están impulsándolo. En el año 2024, compañías como Instagram y TikTok están motivando a los creadores a alargar el tiempo de sus videos para competir con YouTube. Este es un dato que debe ser considerado.
Los clásicos trabajos de diseño gráfico en los que se dan a conocer servicios y precios ya no son efectivos. Esto no significa que las empresas deben dejar de pagar a diseñadores para crear este tipo de contenido, sino que el mismo ya no es suficiente. Los vídeos son lo que está dando resultados a nivel de marketing, así que aprender un poco de edición, producción e iluminación no está de más.
Por cada cliente que pregunte se debe generar un lead
Los servicios implican un tipo de negocio que suele ser de cierta trascendencia para las personas. Esto es así, porque los mismos suelen contratarse por tiempo indeterminado. A ciencia cierta, es normal que los potenciales consumidores se tomen un tiempo en explorar las diferentes empresas que hay en el mercado, e incluso, que suelan acercarse a la compañía, mucho antes de tener una decisión de compra definida. Por eso, es importante aprovechar cada acercamiento por más tímido e indeciso que parezca, para comenzar a generar leads.
Solicitar datos de contacto cada vez que un cliente se acerque a realizar consultas es crucial. Afortunadamente, la mayoría de los consumidores estamos acostumbrados a que las compañías de servicio recaben este tipo de información. Entonces, si un potencial consumidor va a una de nuestras oficinas, lo correcto sería establecer un protocolo que permita captar datos del mismo. De igual forma, si el cliente escribe por redes sociales, o llama a un número de la empresa, se deben captar sus datos.
Es fundamental conocer las leyes sobre protección de datos que hay en tu país. Por supuesto, hay países con leyes muy restrictivas y otros con poca o nula legislación al respecto. Esto puede ser un reto y definitivamente será determinante para crear un método de captación de leads para las empresas de servicios. La buena noticia es que casi siempre hay formas de recopilar la información sin incurrir en el incumplimiento de la ley.
Levanta un historial completo del contacto desde la primera conversación
Muchos emprendedores creen que obtener datos del lead es simplemente obtener un número telefónico o el perfil de redes sociales. Por supuesto que los números y perfiles son lo más importante, pero definitivamente no es lo único que se debe recabar. A decir verdad, mientras más se pueda conocer a un potencial comprador mucho mejor. Por eso, al establecer un primer contacto, es clave captar toda la información posible y almacenarla.
Lo deseable es levantar un registro con lo más importante que haya comentado cada potencial cliente. Es decir, si por ejemplo el cliente manifiesta el motivo por el cual se acercó a la compañía, es importante saberlo. Otro dato que se puede recabar es la razón por la cual el lead podría estar necesitando el servicio. Si el vendedor puede incluso analizar la conversación que tuvo con el usuario y dejar un registro, esa información también merece ser almacenada.
Toda la información que se recabe sobre un lead puede facilitar el futuro cierre de una venta. Esto es tan poderoso, que permite que varios vendedores diferentes traten de cerrar un mismo negocio en lo sucesivo y que al final alguno de ellos lo logre. Todo lo que el potencial consumidor diga permite conocerlo más y retomar el proceso de ventas de forma fluida. La idea no debe ser retomar la conversación de cero, sino pensarla como un ciclo de negociación continuo con alguien que ya conocemos.
Leads para las empresas de servicios: ofrece tus servicios
Cuando inicia la elaboración de listas con leads para empresas de servicios también comienza el mercadeo. Es importante recordar que casi todos los leads orgánicos son personas que ya han preguntado por el servicio. Entonces, es muy válido presentar publicidad a través de los datos de contacto dados por el propio cliente. Cabe la posibilidad que desde el momento en que ocurrió el primer acercamiento con la empresa, el potencial comprador no haya optado por otra compañía para cubrir su necesidad.
Las empresas deben establecer un contacto publicitario directo con el potencial cliente cada cierto tiempo. Desde hace muchos años se sabe que darles seguimiento a potenciales clientes es muy positivo. De hecho, algunas cifras arrojan que a partir de la sexta llamada es mucho más fácil cerrar una venta. En pocas palabras, insistir con la publicidad y los acercamientos lejos de ser un pecado, es muy eficiente.
El marketing unbound implica ciclos de venta un poco largos. Por ello, debemos entender las ventas como un pescador que coloca un anzuelo en su caña para pescar y espera con paciencia a que el pez muerda. Además, cuando el servicio ofrecido se orienta a otras empresas este ciclo puede ser incluso mucho más amplio.
Trabaja con empresas expertas en leads para las empresas de servicios
Todo lo dicho hasta el momento facilita la captación orgánica de leads. Sin embargo, obtener prospectos de esta forma debe verse como una acción complementaria y no como la única fuente para la obtención de contactos. A decir verdad, las empresas del presente y del futuro deben tener varios mecanismos para captar a compradores potenciales. Una de las formas más eficientes es trabajando con empresas que aportan bases de datos.
En Z99M elaboramos bases de datos especializadas para cada tipo de negocio. Tú solo debes indicarnos cuál es el sector al que te dedicas y nosotros reuniremos a los mejores leads que puedan estar interesados en tu servicio. Nuestros expertos pueden analizar el buyer persona de tu compañía, buscar contactos que encajen en el perfil y proporcionar listados con cientos de leads a los que podrás venderles. Para esto solo debes comunicarte con nosotros y nos pondremos manos a la obra… ¡A vender!
