¿Qué debes esperar de un listado con leads de ventas?
Las bases de datos con leads de ventas son en la actualidad un objeto de deseo para empresas de todo tipo. Esto es así porque vender teniendo contactos posiblemente interesados en nuestros productos es mucho más fácil que ir tirando flechas. Por supuesto, esto ha generado un conjunto de nuevas empresas que ofrecen listados de leads, cuyo servicio evidentemente pueden ser de mucha utilidad para cualquier tipo de empresa o comercio. No obstante, la realidad es mucho más compleja.
Hay que tener una idea presente: no cualquier listado de leads sirve para potencial las ventas. A decir verdad, hoy en día abundan las estafas en este sector del marketing, así como los trabajos mal hechos. No todos los datos servirán y no todas las compañías hacen un buen trabajo. Por eso, a continuación, te enseñaremos a distinguir entre buenas bases de datos y otras que no son tan funcionales.
Las bases de datos cualificadas deben ser el norte
En la actualidad es necesario acceder a bases de datos para vender, pero no cualquiera es útil. Es decir, que recurrir a listados no debe ser simplemente comprar cualquier plantilla llena con miles de datos al azar. La big data es un recurso muy bueno, pero no todos los que trabajan con esto ofrecen a las empresas un producto de calidad. Quizás ahora mismo te preguntes ¿Y cómo es una base de datos cualificada?
Una base de datos cualificada tiene varios aspectos técnicos que deben ser vigilados por los profesionales que la levantan. Es decir, que para que sea positiva, debe ser realizada bajo ciertos parámetros bastante puntuales. Estos suelen de origen práctico y como hablamos de marketing, también relacionados con esa disciplina. Lamentablemente, muchas empresas acceden a listados de leads sin ningún tipo de parámetro.
Un lead es un contacto que potencialmente podría convertirse en un comprador de lo que ofrecemos. Esa idea no puede salir jamás de la mente del emprendedor, pues es central para su gestión en el marketing unbound. Por supuesto, no se pueden tener potenciales compradores si ni siquiera se apunta a un público objetivo.
Leads de ventas: Deben formar parte de tu buyer persona
En muchos artículos de marketing digital e incluso en algunos de Z99M se menciona el concepto del “buyer persona”. En palabras simples, este sería como la representación del cliente ideal para cada tipo de empresa, aquella persona que necesitará y, por ende, comprará tu producto. Esto se obtiene mediante un ejercicio de abstracción y la revisión de algunos estudios que puedan ayudar a dar con el perfil idóneo.
Lo cierto es que los leads de ventas que un comercio adquiera deben formar parte del buyer persona. Por eso no cualquier listado con datos de nombres, emails, números telefónicos y perfiles de redes sociales podrá servir. Imaginemos por ejemplo que una carnicería para vender presente su producto a leads cuya filosofía de vida es el veganismo… ¿Sería impensable verdad? Por eso es importante que los contactos se aproximen a este hipotético comprador ideal.
Los listados de leads que una empresa obtenga deben obedecer al buyer persona o aproximarse al mismo. Aunque esto forma parte de los sondeos de mercadeo de la propia compañía, las empresas que recopilan bases de datos pueden realizar listas adaptadas a las empresas. Esto ocurre cuando el trabajo se hace de forma profesional, orientando la información a los objetivos del marketing.
Leads con datos completos y específicos
Otra característica importante de un buen listado de leads tiene que ver con la calidad de los datos de cada contacto. Estos deben estar nutridos y contener datos fundamentales como el nombre completo, el número telefónico, la nacionalidad y el correo electrónico. Recuerda que no solo los datos que permiten establecer conversación importan y que hay otros que nos pueden indicar quienes la persona, lo cual es de gran utilidad.
Otro aspecto importante tiene que ver con que los datos sean correctos y que eso pueda verificarse. En ocasiones, las bases de datos suelen ser rellenadas con errores de transcripción, o incluso con datos falsos. Como empresa que invierte en leads para mejorar las ventas, debes evitar trabajar con este tipo de compañía. Existen mecanismos para verificar que los datos sean correctos y también para evitar que los prospectos los den de forma equivocada. En todo caso, corresponde a la empresa de base de datos revisar esto.
Algunas empresas requieren algunos datos muy específicos de sus leads. Por ejemplo, una empresa de gas debería poder obtener el número de contrato de sus prospectos referente a este servicio en particular. De igual forma, si una compañía solo opera en un territorio en particular, lo lógico es buscar a personas que vivan en ese municipio o conjunto de municipios. Las bases de datos no son perfectas, pero lo correcto es que estén lo más depuradas posible lo cual garantiza que sean aprovechables.
Los listados de leads deben tener sus datos organizados
Algo muy importante cuando se adquieren bases de datos con leads es la organización. La información mal ordenada es uno de los principales enemigos de las estrategias de marketing. Cuando esto ocurre, aplicar las estrategias es mucho más difícil e implican un trabajo doble y por supuesto, no queremos esto.
La empresa que provee de bases de datos debe entregar la información de forma ordenada. Cada dato debe ir en su sitio y todo debe estar categorizado de forma adecuada. No se puede admitir un listado que tiene números telefónicos en donde va el nombre y el estado donde va el email. Esto siempre hará que el trabajo sea mucho más lento y complicado, además de restar tiempo a quienes utilicen esos insumos.
Aquellas empresas que trabajan con operadores o vendedores invierten tiempo organizando una gran cantidad de datos. Añadido a esto, aquellos que trabajan con aplicaciones automatizadas para hacer campañas de marketing necesitan obligatoriamente reajustar la información. De lo contrario, los programas no pueden trabajar correctamente y el listado se hace menos aprovechable. Por eso, hay que hacer mucho énfasis en la organización de los listados.
Trabaja con empresas multidisciplinarias
Muchas empresas que ofrecen leads solo trabajan con personal experto en informática. Esto puede ser un gran problema, porque de esa forma solo orientan su labor a la obtención de los datos. A decir verdad, esto puede traer como consecuencia precisamente listados no cualificados para las estrategias de marketing. Los leads de ventas son de cuidar y deben trabajarse precisamente con un enfoque de mercadeo.
Las mejores empresas de generación de leads conforman equipos multidisciplinarios entre los que destacan conocedores de marketing digital. Todo el procedimiento que va desde el levantamiento de los datos hasta la organización debe realizarse pensando en el mercadeo. Por esto, no basta con contratar a cualquier compañía que ofrece bases de datos. Una lista mal conformada, desordenada y poco cualificada no generará buenos resultados.
El aprovechamiento de una base de datos también dependerá de las estrategias de marketing que la compañía contratante ejecute. Ahora bien, esto no tiene que ver únicamente con el tipo de campaña publicitaria que se realice, sino de todo el proceso de seguimiento que la empresa o comercio realice con respecto a sus leads. Hay labores que son fundamentales para aprovechar los datos de potenciales clientes.
3 cosas que debes hacer con tus leads para ventas
El trabajo de un emprendedor que adquiere leads para vender más no se limita a solo a hacer publicidad. De hecho, hay ciertas labores de fondo que se recomienda realizar a lo interno de las empresas. A continuación, mostramos tres de las más importantes:
- Verificar los listados de leads: Esto implica corroborar que estén ordenadas y de ser posible, si los contactos pertenecen al buyer persona definido por la compañía.
- Clasificar y calificar los leads: Comenzada la publicidad es importante tener una idea de como va respondiendo cada contacto. Todos los prospectos deben clasificarse en función de la parte del proceso en la que se encuentra y hasta pueden ser calificados numéricamente en cuanto a su interacción.
- Dejar información de cada conversación: En el caso de que existan ya conversaciones entre el cliente y la empresa, vía chat o por llamada telefónica, es fundamental dejar una nota sobre que se notó en esos acercamientos. Así se podría facilitar la compra de cara a una próxima conversación o acción de venta.
Z99M: Equipo multidisciplinario de trabajo para la generación de leads
En Z99M conocemos realmente como generar leads de calidad, organizados y cualificados. Esto es así debido a que nuestro equipo está conformado por profesionales expertos en distintas disciplinas, en el área de la programación, la ingeniería, la publicidad, entre otros.
Nuestra experiencia nos ha llevado a configurar listados de alto valor para todo tipo de empresas y comercios. Si en tu compañía ya se han realizado estudios de mercadeo, es posible proporcionar esa información para poder garantizarte una base de datos bastante depurada y aprovechable. Si necesitas leads de ventas, comunícate con nosotros… ¡Lograr más ventas está a un solo clics de distancia!
