Tipos de leads: ¿Por qué es prioritario diferenciarlos?
Los leads son el presente y el futuro del marketing en todos los niveles. En un mundo donde la comunicación es tan directa, conocer y tener contacto con posibles clientes es cada día más posible y, sobre todo, necesario. Por supuesto, no todos los prospectos son iguales y entender eso permite sacarles el mayor provecho a las labores de marketing. Por eso, es importante entender cuáles son los tipos de leads con los que las empresas se toparán a la hora de desarrollar sus estrategias.
Aunque pueda parecer difícil, los tipos de leads en ventas implican diferencias muy fáciles de comprender. Quizás el reto para los expertos en marketing es realizar la clasificación de cada prospecto. No obstante, una vez que se inicia el mismo proceso va llevando a una organización que será sumamente provechosa para el emprendedor. A continuación, verás de que se trata todo esto.
Tipos de leads: niveles de acercamiento para las ventas
En la actualidad, se suelen dividir los leads en cuatro tipos: MQL, SQL, PQL y Service qualified lead. A simple vista, estas siglas y nombres parecen muy complicadas, pero en realidad se pueden entender con mucha facilidad. Básicamente, todas responden a niveles de relacionamiento o acercamiento de los prospectos o potenciales clientes, con respecto a los productos o servicios de la empresa.
En términos simples, los tipos de leads en ventas implican identificar en que parte del proceso está el cliente. Esto es fundamental para realizar una comunicación que pueda atrapar a un mayor número de personas. Esta práctica podemos verla incluso en la forma en la que el ser humano se comporta. Por ejemplo, así como no nos acercamos de la misma forma a un gran amigo, a un conocido o a un desconocido, igualmente pasará con los Leads.
La lógica es simple: No es provechoso acercarse de la misma forma a todos los tipos de leads. Esto es así, porque algunos apenas van conociendo a la empresa mediante sus redes sociales, mientras que otros ya se encuentran cercanos a querer iniciar una compra. Así mismo, no se puede tratar igual a un prospecto curioso, que a una persona que ya lleva varias compras y que quieren estrechar aún más las relaciones con la empresa, en muchos niveles.
Tipos de leads: El Marketing Qualified Lead
El marketing qualified lead, o lead cualificado de marketing como su nombre lo indica, es el que puede recibir contenidos relacionados al marketing. Es calificado porque los leads a considerar en una empresa lo son, al ser parte del buyer persona y tener algún tipo de contacto con la compañía. En otros términos, es un potencial cliente que quizás no ha comprado, pero que está interesado y como tal, se le debe comenzar a vender.
Este tipo de cliente aún debe ser reforzado en su interés mediante el marketing de contenidos. Para aquellos que necesiten más pistas para identificarlos, este podría ser el usuario de internet que ha entrado a la página web o a las redes sociales, ha dado like y quizás ya ha hecho otros acercamientos.
Es importante señalar que el MQL no está necesariamente preparado para ejecutar la compra. Sabemos que busca algo, quizás ya sabe lo que requiere y está en proceso de investigación. En este caso, el trabajo de marketing debe enfocarse en establecer un primer contacto, que podría ser de asesoramiento, o de atención al usuario muy sutil y estratégica.
Sales Qualified Lead: ¿Preparado para vender?
En un segundo nivel se encuentra el SQL o lead calificado de venta y ya aquí la relación es un poco más estrecha. Este tipo de usuario ya esta muy cercano a realizar una decisión de compra y si establece contacto con la empresa, podría ser muy aprovechable. Este lead se identifica por tener acercamientos más directos con los vendedores o el community manager del emprendimiento.
La complejidad de los sales qualified leads es que el trato debe ser muy estratégico, cuidadoso y personalizado. Es en este nivel en el que el carisma, el buen trato y una comunicación fluida pueden terminar de empujar al cliente a realizar su primera compra con el negocio. Para esto es importante contar con asesores de ventas comprometidos, con buena conversa y que sepan hablar el idioma de cada prospecto.
Los SQL son muy importantes porque son los más próximos a realizar su primera compra. En este nivel es importante generar conversación, hacer preguntas y tratar de coordinar comunicación mediante medios más personalizados como el correo electrónico o el WhatsApp. Para esto, es muy importante dejar colgado el número de contacto en todas las redes sociales.
Product qualified lead ¡Que compren nuevamente!
El producto qualified lead es aquel usuario que ya probado tu producto al menos una vez. Esto no solo significa que ya conoce lo que vendes, sino que además ya tiene una idea de cuál es la experiencia total de negociar con la compañía. En este caso, la relación es aún más personal, porque ya se ha concretado el primer intercambio.
Este es el caso que se puede dar por ejemplo con las apps que tienen un modo de prueba gratis. Precisamente, dar una parte del servicio suele ser una excelente estrategia de muchas compañías para capitalizar potenciales clientes en este tercer nivel de una vez.
Aquí es importante generar estímulos para que el cliente pase de probar a consumir. En el caso de la venta de productos, muy probablemente esto es lo que pase con un comprador no habitual, que solamente hizo alguna adquisición pequeña. En todo caso, la estrategia debe ir orientada en este grupo, a generar mayor consumo por distintos medios.
Service qualified lead: Ampliando la relación comercial
El último y más avanzado de los niveles es el service qualified lead. Entre los tipos de leads este es el que identifica a compradores que ya son clientes y con los cuales el objetivo es generar más compras. Por lo general, la idea aquí es que la persona obtenga servicios más amplios y costosos o acceda a compras por un importe mayor.
El service qualified lead es el tipo de cliente que las compañías quieren fidelizar de una buena vez por todas. A su vez, esos compradores buscan ser fidelizados también y estrechar los lazos con la empresa, porque ya confían en ella. En estos casos, el servicio personalizado cobra vital importancia y los vendedores deben saber que hacer cuando les toca atender a estos clientes.
El soporte eficiente, rápido y servicial suele ser muy importante para los service qualified leads. Para ellos que ya compraron, podría ser casi un derecho ser bien atendidos porque ya invirtieron en esa relación de confianza comercial. Un ejemplo de este tipo de cliente es lo que ocurre con los servicios premium en aeropuertos o entidades bancarias.
Tipos de leads ¿Para qué son?
Aun cuando los tipos de leads implican distintos niveles de acercamiento y estreches con los clientes, esto no puede significar que unos sean más importantes que otros. Después de todo, el objetivo principal de una empresa es vender más. En realidad, este tipo de categorías funciona para clasificar a los prospectos y generar estrategias diferenciadas para cada tipo de potencial cliente. No obstante, es impensable tratar con menos importancia a una persona que aún no compra, que a una que ya lo ha hecho.
Los compradores no habituales suelen constituir el grueso de los ingresos de las grandes compañías mundiales. Por eso, es importante mantener labores que apunten a la conversión de usuarios en compradores. Sencillamente, la comunicación con cada lead es lo que cambia, pues no todos están en el mismo punto del proceso de ventas.
Lo que si es importante acotar es que incluso el primer tipo de lead debe ser de calidad. Esto es, que la información de sus datos y contactos sea completa, actualizada, organizada y que, además, los prospectos se enmarquen en el buyer persona que ha definido el emprendimiento. Para eso, es importante contar con empresas que puedan aportar bases de datos podríamos decir “cualificadas”.
Z99M: Bases de datos de calidad para cualquier negocio
Las labores de marketing inbound suelen ser muy pesadas, a tal punto que los trabajadores de las empresas no pueden responder por si solos a esa faena. Captar los leads, organizarlos, categorizarlos y realizar las estrategias de marketing, así como la atención al cliente es un trabajo que requiere de asesoría y gestión. En Z99m tenemos a los mejores expertos en el área de las bases de datos, para generar los leads adecuados para tu nicho.
Poco importa el área comercial a la que una empresa se encargue, en Z99m conocemos las mejores estrategias para gestionar los leads. Si quieres bases de datos con potenciales clientes, nosotros hacemos un análisis en conjunto con los objetivos de tu empresa, para ofrecerte prospectos que podrían convertirse en un buen grupo de clientes. Si te interesa una gestión profesional y con experiencia en esta parte tan fundamental del marketing, contáctanos a través de nuestra página web.
